О центре деловых коммуникаций ЛАБВойс
| от внутренней устойчивости к внешнему влиянию
Когда слова не работают
Есть ситуация, знакомая каждому. После важной встречи вы прокручиваете разговор в голове и думаете: «Надо было промолчать. Или сказать по-другому».1 Вы знали, что сказать. У вас были аргументы, цифры, факты. Но переговоры начались — и собеседник начал давить, задавать неудобные вопросы, повышать голос, перебивать…
И вы вдруг заговорили быстрее, чем обычно. Потеряли мысль. Начали оправдываться. Забыли то, что собирались сказать, — хотя ещё пять минут назад были полностью уверены в себе.
Или другой сценарий. Руководитель выходит защищать свой проект. Он прекрасно знает проект. Он специалист. Он может часами рассказывать о нём коллегам. Но перед руководством вдруг появляется волнение. Голос становится тише. Речь — быстрее. Мысли начинают путаться.
Или ещё проще. Вам говорят одну неприятную фразу. Вы уже ушли с встречи. Прошёл час. Три часа. А вы всё ещё мысленно продолжаете этот разговор: «Надо было ответить вот так». «Почему он вообще так со мной разговаривал?» «А что теперь обо мне думают?» Ситуация закончилась. А внутри она продолжается.
И здесь возникает главный вопрос. Действительно ли проблема в том, что человеку не хватает коммуникативных навыков? Не всегда. В сложной ситуации недостаточно просто знать правильные слова. Нужно уметь управлять собой.
Не слова, а состояние
Именно отсюда начинается «ЛАБВойс». Для нас коммуникация начинается не только со слов. Прежде всего она начинается с состояния человека. Мы называем это движением от внутренней устойчивости к внешнему влиянию.
На первый взгляд звучит сложно. Поэтому объясню проще: сначала ты управляешь собой. Потом можешь управлять разговором. А потом — влиять на ситуацию.
Голос — это инструмент. Речь — инструмент. Аргументация — инструмент. Переговорные техники — инструмент. Но кто всем этим управляет? Сам человек.
Поэтому мы начинаем не только с того, что человек говорит. Мы смотрим, из какого состояния он это говорит. Потому что один и тот же текст можно произнести совершенно по-разному.
Можно сказать: «Давайте обсудим этот вопрос» — и человек услышит неуверенность. А можно сказать те же слова — и почувствовать спокойствие, уверенность и позицию. Слова те же. Но воздействие другое.
Почему? Потому что коммуникация — это не только содержание. Это ещё и состояние, голос, интонация, темп, пауза, внимание, способность выдерживать давление.
Можно знать 100 техник переговоров, иметь поставленный голос и правильные слова. Но если в сложном разговоре тебя захватывает злость, страх или растерянность — управлять разговором становится сложно.
Расстроенный инструмент
Здесь для меня очень важна одна метафора. Представьте музыкальный инструмент. Можно великолепно знать музыку. Можно выучить произведение. Можно знать все ноты. Но если инструмент расстроен, музыка всё равно не получится.2
Человек — такой же инструмент. Его голос — инструмент. Его речь — инструмент. Его тело — инструмент. Состояние — это тоже инструмент. Если внутри всё напряжено, если человек боится, злится или теряет контроль — инструмент начинает звучать фальшиво. Или не звучать совсем.
Поэтому наша задача — не просто научить человека говорить складно, убедительно и красиво. Наша задача — сделать так, чтобы его внутреннее состояние помогало ему решать внешние задачи.
Стержень: кто управляет после эмоции
И здесь появляется понятие стержня. Стержень — это не когда человек никогда не волнуется. Не когда он всегда спокоен. И уж точно не когда ему всё безразлично. Стержень — это способность оставаться в управлении собой, когда ситуация пытается тебя раскачать.
Вам могут возражать. Вас могут критиковать. Вас могут перебивать. Вас могут провоцировать. Вы можете сами ошибиться. Но вопрос не в том, возникнет ли эмоция. Вопрос в другом: кто будет управлять вашими действиями после этой эмоции? Вы? Или ситуация?
Если одна фраза другого человека способна мгновенно вывести вас из себя, то в этот момент часть управления собой вы отдали ему.
И наоборот. Если человек способен услышать неприятную фразу, выдержать её, отделить эмоцию от факта и решить, как ему действовать дальше, — у него появляется пространство для влияния.
И вот здесь внутреннее состояние превращается во внешнее влияние. Например, вам говорят: «Ваше предложение недостаточно проработано». Можно автоматически ответить: «А что именно вас не устраивает? Я вообще-то всё подробно подготовил». А можно остановиться и сказать: «Хорошо. Давайте конкретно. Что именно вы считаете недостаточно проработанным?»
Вроде бы две совершенно обычные фразы. Но в первом случае человек защищается. Во втором — он управляет разговором.
Влияние — это не громкость
Влияние — это не способность говорить громче всех. Можно кричать и не иметь никакого влияния. А можно спокойно сказать одну фразу — и люди начнут вас слушать.
Поэтому мы не учим человека быть самым громким в комнате. Мы учим его сохранять управление собой и использовать коммуникацию как инструмент влияния:
- Когда ты управляешь собой, тебе проще управлять своей коммуникацией.
- Когда ты управляешь коммуникацией, тебе проще влиять на другого человека.
- А когда ты можешь влиять на ситуацию — появляется результат.
Три кита «ЛАБВойс»
И именно здесь появляется главное отличие. Мы соединяем то, что обычно существует отдельно: состояние, голос, речь, публичные выступления, переговоры, продажи, лидерство, командное взаимодействие, деловые игры. На первый взгляд это разные вещи. Но для нас это части одной системы, которая базируется на трёх китах.
Устойчивость и состояние
Мы работаем с тем, как человек держит себя в ситуации давления, волнения, конфликта, неопределённости или публичного внимания. Потому что можно знать правильную технику, но не суметь применить её в момент, когда она действительно нужна.
Навыки общения
Это всё, что происходит между людьми: голос и речь, публичные выступления, презентации и защиты проектов, переговоры, аргументация, работа с возражениями, убеждение, коммуникация руководителя, продажи и командное взаимодействие.
Деловые игры
Именно здесь происходит то, чего часто не хватает обычному обучению: проверка навыков в действии. Настоящий навык проверяется тогда, когда напротив оказывается реальный собеседник, который не согласен, задаёт неудобные вопросы, перебивает, давит или меняет условия разговора.
Навык ради результата, а не ради навыка
Здесь есть важный принцип: мы не развиваем навык ради самого навыка.
Руководителю нужен голос не ради голоса. Ему нужен голос, чтобы звучать убедительно и уверенно. Эксперту нужно выступление не ради самого выступления. Ему нужно донести идею и добиться решения. Менеджеру нужны переговорные техники не ради красивого диалога. Ему нужно договориться.
Команде нужны коммуникационные навыки не ради того, чтобы все научились лучше разговаривать. Им нужно быстрее договариваться, решать проблемы и двигаться к результату.
Поэтому мы всегда задаём вопрос: «А зачем человеку этот навык?» Если он учится говорить — для чего? Если учится выступать — для чего? Если учится вести переговоры — для чего? Если развивает лидерство — для чего? Ответ всегда находится за пределами самого навыка.
Деловая игра как зеркало
Можно прекрасно знать теорию переговоров. Можно понимать, как строить аргументацию. Можно знать, как работать с возражениями. Можно даже научиться правильно держать голос. Но настоящий навык проверяется не тогда, когда человек рассказывает, как нужно делать.
Он проверяется тогда, когда напротив него оказывается реальный собеседник, который не согласен, задаёт неудобные вопросы, перебивает, давит или меняет условия разговора.
Именно поэтому в «ЛАБВойс» мы используем формат деловых игр и бизнес-поединков. Это не развлечение и не соревнование ради соревнования. Это тренировочная среда, в которой человек одновременно проверяет несколько вещей:
- как он держит состояние;
- как выдерживает давление;
- как говорит;
- как слушает;
- как формулирует мысль;
- как аргументирует;
- как отвечает на возражения;
- как ведёт переговоры;
- как выступает;
- как защищает свою позицию;
- как влияет на собеседника.
Например, человек может отлично знать, как нужно вести переговоры. Но в бизнес-поединке напротив него оказывается человек, который не собирается соглашаться. И вот здесь становится видно всё. Начал ли он оправдываться? Потерял ли темп? Начал ли говорить слишком много? Смог ли выдержать паузу? Удержал ли свою позицию? Задал ли правильный вопрос? Услышал ли реальную потребность собеседника? Смог ли перевести разговор из конфронтации в конструктив?
Деловая игра становится своеобразным зеркалом. Она показывает не то, что человек знает о коммуникации, а то, как он реально ведёт себя в коммуникации.
Состояние → Навык → Практика
Именно в этом соединении трёх элементов и заключается наша система: состояние, навык, практика. И если собрать философию «ЛАБВойс» в одну простую цепочку, она выглядит так:
- Сначала мы учимся управлять собой.
- Потом — управлять коммуникацией.
- А затем — проверяем это в ситуации, максимально приближенной к реальной.
То есть мы идём от внутреннего к внешнему. От того, что происходит внутри человека, к тому, что происходит между людьми.
И именно поэтому «ЛАБВойс» — это не просто школа голоса. И не просто школа ораторского мастерства. И не просто тренинговый центр. Это пространство, где человек учится управлять собой и своей коммуникацией там, где от него зависит результат. Потому что невозможно по-настоящему влиять на других, если ты не умеешь управлять собой.
Вернуть контроль
А наша задача — помочь человеку этот контроль вернуть.
- Чтобы в сложном разговоре он не терял себя.
- Чтобы под давлением он не терял голос.
- Чтобы в переговорах не терял позицию.
- Чтобы перед аудиторией не терял мысль.
- Чтобы в конфликте не терял управление.
И чтобы в любой ситуации, где от него что-то зависит, он мог сказать: «Я понимаю, что сейчас происходит. Я понимаю, что происходит со мной. И я сам выбираю, что делать дальше».
Вот это для меня и есть движение от внутренней устойчивости к внешнему влиянию. Это и есть «ЛАБВойс».
Примечания
- Здесь и далее — фрагменты авторской методики, изложенные в программных материалах центра деловых коммуникаций «ЛАБВойс».
- Метафора музыкального инструмента используется как базовая иллюстрация связи внутреннего состояния и внешней коммуникации.
